La personnalité du client

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I) Définition

Durant ses entretiens, le conseiller est confronté à différents profils de clients qui sont tous différents les uns des autres. Il doit donc pouvoir s'adapter à chaque personnalité et rester professionnel en toute circonstance.

II) Les enjeux liés à la personnalité d'un client

Identifier la personnalité d'un client permettra au conseiller de :

  • Adopter la bonne communication : ton à utiliser, lexique, etc. ;
  • Adopter la bonne posture : être avenant, donner des conseils ;
  • Utiliser le bon argumentaire : présenter les caractéristiques du produit, répondre aux objections, etc.

III) Identifier la personnalité d'un client

Pour identifier la personnalité d'un client, le conseiller peut utiliser la méthode SONCAS. Voici l'association :

  • Sécurité : client qui a besoin d'assurance et d'être rassuré ;

  • Orgueil : client pour qui son image est primordiale ;

  • Nouveauté : client aimant les innovations ;

  • Confort : client privilégiant son bien-être et celui de ses proches ;

  • Argent : client motivé par le gain et les économies qu'il peut faire ;

  • Sympathie : client touché par le côté humain de l'échange.