Légende de la leçon
Vert : définitions
I. Définition
La stratégie commerciale assure la pérennité d’une entreprise. Elle permet aux entreprises de promouvoir leur marque et leurs produits, et de se distinguer de la concurrence. Toute stratégie commerciale est généralement composée de trois points que sont la segmentation, le ciblage et le positionnement.
II. La mise en place de la stratégie commerciale
1) Le positionnement
Le positionnement est la position souhaitée par l’entreprise, c'est-à-dire l’image qui est perçue par les consommateurs pour un bien ou un service. Cette image peut être conforme ou non aux souhaits de la société. Si elle est non conforme, cela peut faire échouer une campagne de communication.
Exemple
Une société qui vend des vêtements à des seniors souhaite se moderniser en sortant une collection plus jeune. Elle veut un positionnement basé sur la modernité mais les consommateurs ne perçoivent de cette marque que le côté passé.
2) La segmentation
La segmentation consiste à diviser le marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs qui ont les mêmes attentes. Cela permet d’adapter leurs offres de produits ou services et de répondre aux besoins des consommateurs ciblés.
Exemple
Le marché de l’habillement peut être divisé en trois segments : les hommes, les femmes et les enfants.
Les critères de segmentation peuvent être les suivants :
- géographiques, en fonction de la localisation (pays, régions, villes…) ;
- démographiques (âge, sexe, CSP, situation familiale…) ;
- psychographiques (mode de vie, valeurs…) ;
- comportementaux, basés sur le comportement des consommateurs.
3) Le ciblage
Après la segmentation, l’entreprise choisit les segments sur lesquels elle souhaite concentrer ses efforts, c’est le ciblage. Ce choix dépend du potentiel de chaque segment et de la capacité de l’entreprise à répondre à ses besoins.
Exemple
Nike cible principalement les sportifs et les amateurs de mode urbaine, en proposant des produits adaptés aux besoins spécifiques de ces groupes.