Une négociation entre deux ressortissants d’un même pays n’est pas la même qu’une négociation entre des ressortissants de différents pays.
Le fait de négocier avec une personne qui n’est pas notre nationalité implique une nouvelle dimension : l’adaptabilité interculturelle.
En effet, étant donné que chaque culture possède ses particularités et sa vision concernant les échanges humains, il est crucial de prendre cette dimension en compte pour réussir des négociations.
Les principaux éléments dont il va falloir faire attention lors d’une négociation avec un individu issu d’une autre culture :
La présentation de soi : certaines cultures s’attendent à une présentation avec de l’assurance lorsque d’autres préfèrent les présentations de soi réservées, humbles.
L’ouverture personnelle : certaines cultures évitent de devoir effectuer des négociations avec des individus qu’elles ne connaissent pas assez d’un point de vue personnel, elles valorisent les relations personnelles dans les affaires, c’est par exemple le cas du Maghreb. Au contraire, d’autres cultures trouvent cela étrange et privilégient les échanges purement business, si une relation amicale doit être créée, elle le sera plus tard, c’est par exemple le cas du Danemark.
Vision générale du temps et des délais : il existe une différence de vision générale de la temporalité entre différentes cultures. Lorsque certaines cultures vont donner une très grande importance à la ponctualité (ex : Allemagne), d’autres vont se montrer plus « flexibles » de façon générale. (ex : Colombie).
La gestion des conflits : lors de désaccords au sein de négociations multinationales, la façon d’exprimer son désaccord dépend encore une fois des cultures. Si certaines vont exprimer un désaccord immédiat et frontal (ex : USA), d’autres vont à tout prix tenter de trouver des compromis et d’arranger la situation dans un rapport gagnant-gagnant (ex : Asie de façon générale).