La première impression est cruciale dans les interactions sociales, c’est encore plus vrai dans le cadre d’un entretien de vente.
La prise de contact avec un prospect ou un client est une étape délicate de l’entretien de vente. En effet, l’être l’humain émet un jugement sur chaque nouvelle interaction en quelques secondes, de façon inconsciente.
Il faut donc savoir se montrer convaincant dès le premier contact. Convaincant ne signifie pas être insistant, avoir des arguments déjà préparés, etc. Convaincant signifie plutôt adopter une posture rassurante pour son interlocuteur, en s’appropriant des codes sociaux qui lui sont familiers.
La réussite d’une première approche a été théorisée par le système des , qui permet de mieux comprendre quels sont les éléments importants à avoir en tête lors de ce moment.
La règle des est la suivante :
premières secondes : c’est le temps qu’il faudra à votre interlocuteur pour se faire un avis sur vous et ce que vous proposez. Ces premières secondes doivent donc être minutieusement travaillées (discours, ton de la voix, posture, gestuelle) ;
premiers gestes : la façon dont vous allez saluer votre interlocuteur, votre expression faciale, ou encore votre façon d’utiliser vos bras pendant que vous parlez sont également des éléments qui vous permettront d’instaurer un climat de confiance entre vous et votre interlocuteur ;
premiers mots : le vocabulaire utilisé est crucial, il faut savoir jongler entre un vocabulaire poussé, qui démontre votre expertise au sein du domaine et un vocabulaire simple, permettant de montrer à votre interlocuteur que vous ne le prenez pas de haut. Naturellement, tout cela dépend de la personne que vous avez en face de vous et du contexte.
premiers centimètres : consiste à adopter le bon placement auprès de votre interlocuteur, en fonction de la culture de celui-ci, il préférera une conversion rapprochée ou, au contraire, aura tendance à être mal à l’aise si vous êtes trop près de lui.