I) Définition
La vente directe en réunion vise à rassembler un ou plusieurs vendeurs / commerciaux et plusieurs prospects intéressés par ce que propose une entreprise. Pour être réussie, une vente directe doit être préparée en amont.
II) La planification et la prospection
Le vendeur / commercial doit tout d'abord réaliser une phase de prospection pour trouver des prospects. Il doit ensuite planifier et organiser les réunions et inviter les prospects à y participer.
III) La présentation et l'argumentation
Lorsque la réunion se déroule avec les clients, le vendeur / commercial doit être en mesure de défendre les produits / services qu'il propose. Pour cela, il peut utiliser différentes techniques de vente comme :
L'argumentaire CAP : Caractéristique / Avantages / Preuves.
La méthode SONCAS : identification des motivations des clients.
Lorsque le vendeur / commercial présente les produits et/ou les services, il peut être amené à faire face à des objections des prospects. De ce fait, il doit être en mesure de traiter les objections grâce à une contre-argumentation solide.
Après avoir échangé avec les prospects, le commercial doit conclure la réunion et tenter d'obtenir des ventes grâce à des signatures de devis ou des ventes de produits durant la réunion.