I) Définition
Une vente directe en réunion doit respecter différentes étapes et différentes règles afin que les prospects et les cibles soient le plus aptes à consommer à la fin de la réunion.
II) Lancer la réunion
La première étape consiste à accueillir les prospects et cibles invités à la vente directe en réunion. Pour cela, le ou les commerciaux doivent être avenant et faire en sorte que les invités se sentent à l'aise.
Les invités peuvent ne pas se connaître, il est donc nécessaire que les commerciaux essayent d'intégrer tout le monde et de détendre l'atmosphère.
III) Animer la réunion
C'est la phase la plus importante. C'est ici que les commerciaux vont pouvoir capter toute l'attention des cibles grâce aux produits / services concernés par la réunion. Pour cela, ils peuvent :
Faire une démonstration des produits et des services ;
Rechercher les besoins des prospects et poser des questions ;
Donner des conseils, des recommandations et argumenter ;
Inviter les cibles à poser des questions et/ou à participer en essayant le produit / service ;
Montrer par l'exemple (retours clients) les bénéfices du produit et/ou service.
IV) Conclure la réunion
C'est la dernière phase et c'est à ce moment-là que les commerciaux doivent présenter le prix du produit. C'est aussi durant cette phase que les commerciaux peuvent être amenés à répondre à de nouvelles objections et à des incertitudes des prospects.
Durant cette phase, les commerciaux doivent essayer de générer des commandes, des réservations ou des ventes. Après avoir généré des ventes ou essuyé des refus, les commerciaux prennent congés et la réunion se termine.
V) Mesurer les performances
Après la réunion, les commerciaux doivent mesurer les retombées de leur vente directe en réunion afin de mesurer leur performance et leur rentabilité. Pour cela, ils peuvent analyser différents indicateurs comme :
Le nombre de ventes : commandes, devis, règlements ;
Le nombre de participants comparé au nombre d'invités ;
Le panier moyen des ventes ;
Le taux de transformation.
Les commerciaux peuvent bien évidemment comparer leurs performances par rapport à des périodes passées : mois précédent, mois de l'année précédente, etc.