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Motiver les équipes de ventes

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Légende de la leçon

Vert : définitions

I. Définition

La motivation des salariés en entreprise représente un facteur essentiel pour la performance et le bien-être de l’ensemble de l’équipe. Elle se définit comme un processus complexe qui active, dirige, dynamise et maintient le comportement des salariés en vue d'atteindre les objectifs visés par l’unité commerciale.

II. Les objectifs

Les principaux objectifs et la motivation des équipes de vente est d’améliorer leur performance au travail mais aussi leur satisfaction personnelle et leur bien-être.
Il existe, pour cela, plusieurs stratégies qu’une entreprise peut mettre en place afin d’y parvenir avec aisance et professionnalisme.

III. Les différents aspects pour accroître la motivation des équipes de vente

Les facteurs internes et externes

a) Internes

Ces éléments proviennent du salarié lui-même, incluant la satisfaction personnelle, son intérêt pour le travail, sa passion et le sentiment d'accomplissement d’un travail bien fait.

b) Externes

Ces éléments proviennent de l'extérieur du salarié, tels que les salaires, les primes, les reconnaissances (clients, collègues, hiérarchie), les promotions et les bonnes conditions de travail dont il bénéficie.

IV. Les différentes stratégies de motivation des équipes de vente

Pour motiver les équipes de ventes, il faudra mettre en place des stratégies assez simples et facilement applicables afin d'obtenir des résultats satisfaisants à court, moyen et long terme.

1) Reconnaissance et récompense au travail

Valoriser les efforts et les récompenses appropriées peut accroître la motivation des salariés.

2) Le développement personnel des salariés

Offrir des possibilités de formation et d'évolution professionnelle tout au long de leur carrière peut éveiller l'intérêt du salarié et ainsi renforcer son engagement vis-à-vis de l’entreprise.

3) Un environnement de travail positif au sein de l’unité commerciale

Favoriser un milieu de travail sain et agréable va favoriser la motivation et la satisfaction de l’ensemble des employés.

4) L'autonomie du salarié

Accorder aux vendeurs une certaine liberté et responsabilité peut renforcer leur sentiment de contrôle et leur motivation globale.

5) Communication efficace au sein de l’unité commerciale

Au cours de réunions/discussions « café », il ne s'agira pas de se focaliser sur les imperfections des commerciaux, mais plutôt de recenser leurs difficultés. Cela permettra d'envisager des perspectives de solutions.

6) Le feedback constructif

Il s'agit de fournir un retour d'information régulier et constructif aidant l'équipe de vente à mieux cerner leurs points forts et les axes d'amélioration.

7) Objectifs clairs et atteignables

Il faut également des objectifs bien définis et réalisables permettant à l’équipe de vente de comprendre ce qui est attendu d'eux et de se concentrer sur leurs priorités.

8) Favoriser la cohésion des équipes de ventes

La plupart des équipes de vente sont composées de commerciaux ayant des aptitudes différentes. Il est donc important de mettre tout en œuvre pour que les uns et les autres puissent vivre en harmonie et s'entraider entre eux afin que l'équipe de vente soit motivée.

9) Proposer un plan de rémunération satisfaisant

En tant que chef d'entreprise, il est nécessaire de proposer un plan de rémunération qui incite au travail bien fait.
Pour cela, il faudra tenir compte des performances réalisées par chaque membre de l'équipe de vente et augmenter les commissions en fonction des objectifs atteints.
Ce plan de rémunération permettra aux commerciaux qui n'étaient pas assez productifs, d’atteindre leurs objectifs avec davantage de motivation et d'intérêt.

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Définir et gérer le lead scoring
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Évaluer la satisfaction client à distance
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