Lors de l’intégration d’un produit ou d’un service au sein d’un nouveau marché étranger, l’entreprise doit plancher sur la façon dont ils seront distribués.
Le circuit de distribution d’un produit contient :
L’aspect logistique ;
L’aspect commercial.
Au sein du volet logistique, l’entreprise déterminera la façon dont seront acheminés les produits/services vers le marché cible. Ces choix d’acheminement peuvent être multiples :
Canal de distribution court/direct (sans intermédiaire) ;
Canal de distribution classique/indirect (un seul intermédiaire, généralement un revendeur local, appelé aussi « détaillant ») ;
Canal de distribution long/indirect (plusieurs intermédiaires, généralement un grossiste local qui revend à plusieurs détaillants, qui revendront eux aux clients finaux).
L’exportation peut également être totalement sous-traitée par des sociétés spécialisées.
Au sein du volet commercial, l’entreprise déterminera la gestion de la vente du produit final auprès du consommateur. La vente et le contact avec le client final peuvent donc être sous forme de :
Commerce indépendant : le point de vente revendeur est indépendant de l’entreprise ;
Commerce associé : il s’agit de plusieurs revendeurs qui s’associent entre eux pour vendre les produits/services de l’entreprise de façon indépendante ;
Commerce intégré : les points de vente sont intégrés à l’entreprise et sont directement dépendants de celle-ci.
Enfin, l’entreprise doit définir une stratégie d’intensité de la distribution. En effet, celle-ci peut être :
Intensive : inonder le marché cible ;
Sélective : limiter le nombre de distributeurs et ainsi les accès aux produits/services ;
Exclusive : limiter la distribution à un seul revendeur, dans une seule région ou encore dans un seul format précis.