I) Définition
Les outils et les techniques de vente sont un ensemble de moyens permettant à un vendeur de réussir au mieux une vente avec un client. Ces moyens et ces outils peuvent être utilisés avant la vente afin de la préparer en amont ou bien pendant que cette dernière se déroule.
II) La méthode SONCAS
La méthode SONCAS permet d’identifier les besoins d’un client en se basant sur son profil, sa personnalité et ses critères de recherches. Chaque lettre de l’acronyme SONCAS correspond aux principales motivations d’achat du client :
En fonction des motivations détectées grâce à la méthode SONCAS lors d’un entretien de vente avec un client, le vendeur doit s’adapter et répondre en proposant des produits en lien avec les motivations d’achat du client.
III) La méthode CAP
La méthode CAP pour Caractéristiques, Avantages et Preuves, est un mécanisme qui permet de montrer les bénéfices d’un produit à un client en 3 étapes. Cette méthode s’utilise au moment de présentation d’un produit au client.
IV) La fiche produit
La fiche produit représente le descriptif du produit. Cette fiche est souvent modélisée à travers une feuille recto-verso, qui présente toutes les informations du produit : composition, référence, description, caractéristiques techniques, etc.
Cette fiche produit est destinée au vendeur car elle permet de l’informer sur un produit/service en amont. Elle n’est pas destinée au client.