Légende de la leçon
Vert : définitions
I. Définition
La communication commerciale a pour but de promouvoir un produit ou un service auprès d’une cible choisie et définie.
II. Les étapes pour concevoir un plan de communication commerciale
Le plan de communication commerciale se construit en quatre étapes :
- Définir les objectifs : objectifs conatif (susciter un achat), cognitif (faire connaître un produit, accroître sa notoriété…) ou affectif (faire aimer le produit).
- Définir la cible : clients actuels ou potentiels, revendeurs…, la tranche d’âge, la CSP, le genre…
- Définir le budget et en fonction de quoi il est déterminé : en fonction d’un pourcentage du CA, en fonction du budget alloué par les concurrents pour leur publicité.
- Déterminer les médias qui seront utilisés : télévision, radio, presse, web, réseaux sociaux…
III. Établir un cahier des charges
La communication commerciale est souvent sous-traitée par un prestataire de service. Il lui faut donc un cahier des charges.
C’est un document de synthèse qui retranscrit les attentes, les besoins, les contraintes et les objectifs définis par l’entreprise pour cette communication.
C’est un document de synthèse qui retranscrit les attentes, les besoins, les contraintes et les objectifs définis par l’entreprise pour cette communication.
Il est conçu avec :
- une présentation de l’entreprise (raison sociale, activités, concurrents, produits et services vendus…) ;
- une description de la mission confiée ;
- une présentation des objectifs (conatifs, cognitifs ou affectifs) ;
- une description de la cible ;
- les contraintes à respecter (graphiques, budgétaires, de délais…) ;
- les personnes à contacter si besoin.
IV. La création du message publicitaire
Pour réussir une communication commerciale, il faut un message publicitaire impactant. Le contenu doit être en adéquation avec la cible et le média choisi.
Il y a deux informations à transmettre dans un message publicitaire : l’information rationnelle qui met en avant les qualités du produit ou du service, et l’information émotionnelle qui parle de ce que le consommateur va ressentir.
Pour le message, il faut bien choisir les mots, les couleurs, le graphisme…
Pour l’accroche, il faut qu’elle soit courte et percutante.
Pour l’argumentation, elle doit démontrer les bénéfices du produit ou du service.
Pour le message, il faut bien choisir les mots, les couleurs, le graphisme…
Pour l’accroche, il faut qu’elle soit courte et percutante.
Pour l’argumentation, elle doit démontrer les bénéfices du produit ou du service.
V. Choisir les supports
1) Les supports média
Parmi les moyens de communication utilisés en entreprise, on retrouve les supports média qui sont :
- la presse écrite ;
- la télévision ;
- la radio ;
- l'affichage publicitaire ;
- Internet.
2) Les supports hors média
Les supports hors média comprennent :
- le marketing direct ;
- les salons professionnels ;
- la boutique éphémère ;
- la publicité sur le lieu de vente (PLV) ;
- les supports print ;
- le merchandising.