Les clients et les prospects appartiennent à deux catégories différentes.
Afin d’analyser la demande d’un marché et de s’y implémenter correctement, il faut d’abord savoir distinguer les différents types de clients.
Ainsi, dans le cadre du secteur touristique, nous retrouverons :
Les clients actuels de l’entreprise : l’enjeu sera de les fidéliser afin d’éviter qu’ils partent à la concurrence.
Les clients actuels de la concurrence : l’enjeu sera de les convaincre d’abandonner la concurrence pour devenir clients de l’entreprise.
Ce type de client est appelé « prospect ».
Les individus qui souhaiteraient devenir des voyageurs et acheter des prestations touristiques, mais qui n’ont pas encore franchi le cap : l’enjeu sera de les convaincre de se laisser accompagner dans la préparation et dans l’organisation de leur voyage.
Ce type de client est également appelé « prospect ».
Les individus qui ne souhaitent pas du tout voyager ni acheter de prestations touristiques : l’enjeu sera de les faire changer d’avis et leur donner envie de commencer à voyager (ou reprendre les voyages s’ils ont arrêté).
En fonction de nombreux critères et notamment le niveau de maturité de l’entreprise, celle-ci se concentrera sur différents types de clients.
En effet, tandis qu’une jeune entreprise se concentrera à fidéliser son petit nombre de clients actuels pour créer un lien de confiance, une entreprise très mature et étant leader sur le marché s’intéressera aux individus qui ne font pas partie du marché, afin de les intégrer et de potentiellement augmenter la taille de leur base clients.