Légende de la leçon
Vert : définitions
Introduction
La prospection commerciale consiste à mettre en œuvre des actions pour conquérir des nouveaux clients. Concrètement, cela consiste à identifier de nouveaux clients potentiels dans le but d’accroître son chiffre d’affaires. Première étape du processus de vente, elle est essentielle pour soutenir la croissance d’une entreprise et, ainsi, assurer sa pérennité. En cas de difficulté, la prospection permet également de combler la perte de clients. Pour mener à bien sa prospection commerciale, il est nécessaire de suivre un plan. Avant tout, il faut avoir des objectifs bien précis. Soyez le plus clair possible en les définissant. C’est ainsi que vous serez en mesure de déterminer le nombre de prospects que vous devez contacter. Ensuite, sachez quels moyens vous emploierez pour atteindre vos cibles : prospection téléphonique, e-mailing ou encore recommandation ? Choisir le canal de prospection commerciale est important.
La mise en place d’une démarche de prospection nécessite de suivre plusieurs étapes :
- identifier les cibles ;
- créer un fichier prospects ;
- choisir les méthodes de prospection.
I. Identifier les cibles
Les cibles correspondent aux clients potentiels que l’entreprise souhaite conquérir.
La détermination de la cible va permettre d’identifier les prospects susceptibles d’être intéressés par les produits et les services de l’entreprise.
II. Créer un fichier prospects
La prospection est l'action de cibler des clients potentiels et de les contacter avec une approche commerciale afin de les transformer en clients véritables. Les objectifs sont donc la définition d’un client cible et la collecte de données, puis l’établissement d’un plan d’actions et d’une stratégie de contact (via un mail, un message, un appel ou encore la création de contenus en ligne).
Le fichier prospects recense toutes les informations nécessaires pour entrer en contact avec les prospects visés.
Pour bien prospecter, il est important de définir un plan d’actions concret et de se montrer flexible lorsque l’on rencontre des difficultés. Lorsque l’on souhaite s’imposer sur le marché, il faut avant tout bien déterminer qui sont ses potentiels clients, mais aussi choisir la tactique d’approche la plus adaptée et les bons outils pour conclure facilement la vente avec le prospect. Plusieurs solutions permettent au commercial de constituer un fichier prospects :
- acheter ou louer un fichier prospects auprès d’une société spécialisée ;
- susciter des contacts sur le web ;
- utiliser les réseaux sociaux ;
- utiliser les moteurs ou annuaires de recherche ;
- obtenir des recommandations.
La qualification du fichier consiste à vérifier les informations obtenues sur les prospects et à les mettre à jour régulièrement.
III. Choisir les méthodes de prospection
Le paysage commercial évolue rapidement et, pour rester compétitif, il est essentiel de repenser vos approches de prospection. Le commercial dispose de plusieurs techniques pour entrer en contact avec le prospect et susciter des rendez-vous :
- l’e-mailing, qui consiste à envoyer un e-mail aux prospects ;
- la prospection téléphonique, qui consiste à contacter directement le prospect par téléphone. Cette technique nécessite de créer un guide d’entretien téléphonique et un plan de réponse aux objections ;
- la prospection terrain, où le commercial se rend directement chez le prospect. La prospection terrain demande d’élaborer un plan de tournée afin de prévoir les déplacements ;
- la participation à des événements professionnels, tels que des salons ou des foires ;
- l’inbound marketing, une technique reposant sur l’attraction de prospects vers une offre en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques ;
- le social selling, une technique de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour entamer un premier contact dans le but de générer des leads et de convertir les prospects en clients.
