I) Définition
But ultime de l’argumentation et du processus de négociation commerciale, la clôture d’une vente consiste en la conclusion d’un accord entre le vendeur et son prospect. Elle se traduit par l’acceptation par le prospect d’acheter le service et le paiement effectif du prix convenu.
La clôture est délicate, difficile et ne doit cependant être engagée que lorsque le client est prêt. Elle demande des techniques et des aptitudes bien précises.
II) Clôture : le sentiment d’urgence
Cette technique de clôture consiste à fixer une échéance à l’offre, à proposer des avantages additionnels en cas d’accord rapide ou à faire croire à un épuisement imminent des stocks d’un produit donné.
Elle aide à vaincre l’inertie de certains clients. Le facteur « urgence » pousse le client à baisser la garde par peur de ne plus être éligible aux avantages supplémentaires ainsi offerts. Cette stratégie ne doit cependant pas donner au client une impression de « maintenant ou jamais ».
III) Clôture : résumer l’offre dans une liste simple
Essentiellement pédagogique, cette technique consiste à dresser une liste des services proposés au prospect ainsi que des avantages et bénéfices qu’il pourra tirer de chacun des services. En offrant au prospect une vue globale de la proposition qui lui est faite et de ce qu’il perd à la rejeter.
IV) Clôture : les questions directes
Les questions directes peuvent accélérer le processus de vente et aider à conclure la vente plus rapidement. Elles permettent de savoir si le prospect est disposé à passer à l’achat.
Toutefois, le choix des bonnes questions est essentiel pour la réussite de cette technique, car il faut que le client potentiel sente que ses préoccupations ont été entièrement comprises. Parfois, ce sont ces questions qui permettent au client de se rendre compte qu’il veut ou ne veut pas ce service spécifique.
V) Clôture : les concessions
La demande d’un rabais ou d’une autre forme de concession par un client peut être perçue comme une occasion de conclure la vente. Si la demande ne peut pas être accordée, il est possible d’ouvrir d’autres portes au prospect afin qu’il fasse d’autres demandes qui pourront lui être accordées.