I) Définition
À la fin d'un entretien de vente, la prise de congé est une phase indispensable pour consolider la relation commerciale entre le vendeur et le client que la vente ait été conclue ou pas.
Le commercial doit savoir prendre congé pour établir une future relation avec son prospect. Pour cela, il doit adopter un comportement adapté en suivant la technique des « 4R » (Rassurer, Remercier, Raccompagner, Revoir).
II) Rassurer et remercier
Il faut inscrire la vente dans une démarche à long terme. Le client doit être rassuré et remercié. Cela lui permet d'être sûr qu'il a pris la bonne décision.
Après une vente, le vendeur doit remercier le client pour sa confiance. Il doit lui rappeler sa disponibilité en cas de besoin pour consolider la relation.
Le commercial doit aussi savoir maîtriser sa satisfaction pour ne pas paraître arrogant. Si la vente n'a pas eu lieu, le vendeur doit également remercier le client pour son temps. Il faut comprendre son choix et rester souriant, ouvert et disponible.
III) Raccompagner
Pour clore l'entretien en développant une relation sur le long terme, il faut raccompagner le client sans se précipiter. Il ne faut pas non plus entrer dans des bavardages inutiles et peu professionnels. La politesse vient du comportement et de l'attitude.
Le but est de montrer du respect au client. Cette attitude respectueuse doit être conservée jusqu'au bout même si la vente n'a pas eu lieu. Il est également important de raccompagner le client.
IV) Revoir
Que la vente ait eu lieu ou pas, pour fidéliser un client, il est nécessaire de le revoir. Pour cela, il faut montrer sa disponibilité. Le vendeur peut remettre une carte de visite au client ou programmer un prochain rendez-vous.
Nouvelle visite, rendez-vous téléphonique, relance (en cas de non-vente), le commercial peut utiliser plusieurs moyens pour revoir un prospect.