Légende de la leçon
Vert : définition
I. Définition
En tant qu'acheteur ou vendeur, la négociation permet de maximiser les gains d'une transaction et d'accroître la marge.
Négocier le prix, que ce soit dans un contexte de vente ou dans un contexte d’achat, est un point important pour le commercial, car cela aura des conséquences sur la rentabilité de l’opération en lien avec la négociation.
II. Calculer et anticiper les bénéfices
On utilise plusieurs leviers pour calculer la marge et déterminer le prix.
Ces leviers permettent d'avoir une stratégie afin d'anticiper les bénéfices.
1) La marge
La marge est l'outil en chiffres qui permet de mesurer les gains potentiels en fixant le prix après la négociation.
Elle est le gain obtenu par le commerçant lorsqu'il vend un produit.
On parle alors de marge brute car le bénéfice réel est obtenu lorsque l'on rajoute les frais réels (électricité, loyers impôts, etc.).
a) Le prix de vente HT – le prix d'achat HT
Dans ce cas-là on parle de marge unitaire, c'est-à-dire la marge pour un produit.
b) CA HT – l'ensemble des coûts d'achats vendus
Dans ce cas-là on parle de marge totale, c'est-à-dire la marge de l'ensemble de l'activité annuelle de l'entreprise.
2) Le taux de marque
Le taux de marque est un indicateur de la marge réalisée par le commercial lors d'une vente.
Le taux de marque s'exprime en pourcentage et permet de mesurer la marge HT.
Taux de marque = (marge / PV HT) x 100
3) Le taux de marge
Il est une indication du pourcentage de marge réalisé sur les achats ou les coûts de fabrication.
Taux de marge = (marge / PA HT) x 100
4) Le coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est l'outil qui permet de transformer le prix d'achat HT en prix de vente.
CM = PV TTC / PA HT
PV TTC = PA HT x CM