I) Définition
Les distributeurs et les fournisseurs ont pour but de réaliser la meilleure marge sur leur prix de vente final et par rapport aux coûts de production d'un produit. C’est pourquoi la négociation des prix est l'un des points primordiaux lors d'une négociation entre ces deux parties.
Avant de négocier les prix, il est nécessaire pour les producteurs comme pour les distributeurs, d'identifier leur « marge de manœuvre » en matière de négociation, c'est-à-dire le prix minimal ou maximal qu'ils pourront accepter durant la négociation.
Ces prix minimaux ou maximaux vont dépendre de :
Leurs coûts de structure ;
Leurs coûts d'achat et de production des produits / service ;
La marge et le bénéfice qu'ils souhaitent gagner.
Il est donc nécessaire en amont des négociations, de calculer différents indicateurs comme le prix de revient, les coûts d'achats, la marge commerciale, le prix de vente HT, etc.
II) La marge commerciale
La marge est le bénéfice obtenu sur un produit. La marge représente la valeur obtenue entre le prix final vendu à un tiers et les coûts de production / d'achat du produit.
1) Calcul de la marge commerciale
Prix de vente HT Coût d’achat ou Coût de production marge commerciale
III) Le prix de vente HT
Le prix de vente hors taxes (HT) est le prix qui est utilisé pour les négociations, car il n'inclut pas les taxes sur la valeur ajoutée (TVA). C'est également sur ce prix qu'une entreprise va définir sa marge.
1) Calcul du prix de vente HT
Prix d'achat Marge Prix de vente HT
IV) Fixer le bon prix de vente pour la négociation
Pour fixer le bon prix de vente pour les négociations avec le distributeur, le producteur doit calculer :
Ses coûts de structure : locaux, salaires, autres dépenses, etc. ;
Ses coûts de fabrication produits / services ;
Sa marge par rapport aux :
Pratiques du marché : prix bas / prix haut ;
À sa hauteur de gamme : bas de gamme, milieu de gamme, haut de gamme ;
Au prix d'accepté par les consommateurs finaux ;
Ses volumes produits qui sont à vendre ;