I) Définition
La méthode CAP est employée dans le secteur du marketing. Elle s'appuie sur les caractéristiques de chaque produit par rapport à d'autres produits concurrents qui sont déjà lancés sur le marché. Cette méthode est souvent combinée à la méthode SONCAS notamment lors d'analyses marketing.
II) Objectif de la méthode CAP
La méthode CAP est une stratégie marketing utilisée pour construire un argumentaire de vente. L'argumentaire commercial a pour but de vendre un produit ou un service.
Dans le cadre du secteur bancaire, la méthode CAP permet d'élaborer un argumentaire commercial qui vise à vendre un produit bancaire ou un service bancaire.
III) Utilisation de la méthode CAP
La méthode CAP s'utilise de la façon suivante :
Les caractéristiques du produit ou du service : les spécificités du produit (exemple : technologique) ;
Les avantages du produit ou du service : ce que la spécificité du produit ou du service peut apporter au client (exemple : gain de temps) ;
Les preuves : il est nécessaire de donner la preuve que les avantages du produit ou du service sont bien réels (exemple : démonstration).
IV) Préparation
Afin d'utiliser cette méthode commerciale correctement, il faut commencer par chercher toutes les caractéristiques du produit ou du service.
Il faut trouver celles qui apportent une valeur ajoutée au produit. En d'autres termes, il faut trouver les avantages concurrentiels du service ou du produit en question.
En général, la méthode CAP est combinée à la méthode SONCAS pour être mieux préparé face aux possibles objections des clients. La combinaison des deux méthodes renforce l'argumentaire de vente.
V) Exemple d'utilisation de la méthode CAP
Par exemple, pour réaliser l'argumentaire de vente d'une application mobile bancaire, ces éléments pourraient être présentés au client :
- Caractéristiques du produit (C) : accessible depuis le smartphone ;
- Avantages du produit (A) : gain de temps ;
- Preuve (P) : nul besoin de se rendre ni au guichet de la banque ni sur son ordinateur.