La prospection internationale nécessite un savoir-faire interculturel.
Les façons de communiquer, d’animer des réunions, de gérer les négociations commerciales et plus globalement de travailler peuvent être radicalement différentes en fonction de la culture des individus.
Il est donc crucial d’être en mesure de s’adapter à l’individu avec lequel nous traitons (ou l’entreprise) en s’appropriant des codes de communication avec lesquels la personne est familière.
Parmi les principaux éléments qui diffèrent en fonction de la culture, nous retrouvons :
La ponctualité : il existe des cultures dans lesquelles le temps et le respect des délais sont cruciaux et d’autres cultures dans lesquelles le temps ne représente pas une variable importante. Dans la première culture, il sera par exemple très mal vu d’avoir une minute de retard en réunion ou de changer les plans temporels d’un projet d’envergure. Les Allemands et les Japonais sont concernés par cette culture. Dans la seconde culture, il n’est pas rare que les événements soient déplacés, reportés, que les réunions soient annulées, etc. Le temps est considéré comme un élément beaucoup plus malléable. Il faut donc savoir faire preuve de flexibilité. Cette culture est par exemple présente en Amérique Latine.
La communication non-verbale : la façon d’utiliser son corps pour communiquer varie également beaucoup en fonction des cultures. En effet, si certaines cultures considèrent comme normal le fait d’être proche physiquement de la personne en face et d’imager leur propos avec de nombreux gestes, d’autres cultures préféreront garder une certaine distance physique et auront un langage gestuel beaucoup moins riche.
La dimension individuelle et collective : certaines cultures vont privilégier la dimension collective dans le travail et leur représentation de la vie en général, c’est par exemple le cas du Japon. À l’inverse, d’autres cultures vont être très individualistes et mettront en avant la performance d’une seule personne et non d’un groupe ou d’une société entière, c’est par exemple le cas des Etats-Unis.
La proximité avec la hiérarchie : au sein des cultures ayant des distances courtes entre les salariés et leurs hiérarchies, il est tout à fait possible de tutoyer son directeur, de travailler dans le même bureau que lui ou encore de manger avec lui à midi. Ces cultures ne prêtent pas beaucoup d’importance à la position hiérarchique des individus au sein de l’entreprise. C’est par exemple le cas dans les pays scandinaves. Au contraire, d’autres pays accordent une importance considérable à la différence entre les niveaux hiérarchiques. Au sein de ces cultures, les relations entre un employé et sa hiérarchie sont très formelles et restent toujours professionnelles. Parmi ces cultures, on retrouve la France, le Japon, etc.
D’autres éléments marquent les différences entre les cultures. Il s’agit par exemple de la culture politique du pays, de l’acceptation de l’incertitude et du risque, ou encore le respect des règles préétablies.