Conclusion de la vente

Légende de la leçon

Vert : définition

I. Définition

La conclusion de la vente connue sous le terme de « closing » est l'étape décisive du processus de vente entre le commercial et le client, particulier ou professionnel (BtoB et BtoC).

L'objectif de la conclusion de la vente est d'obtenir une validation, une approbation, un « oui », sur l'offre proposée au prospect/client.

Cette étape cruciale du processus de vente permet d'aboutir à la conclusion de la vente entre le client et le vendeur par la signature du contrat et/ou l'achat du produit ou du service par le versement d'argent.

Elle récompense, ainsi, tous les efforts mis en place par le vendeur en amont lors du processus de vente (prospection, découverte des besoins, proposition et argumentation commerciale, traitement des objections et négociation) pour satisfaire les besoins du client.

II. Le processus de conclusion

Pour conclure une vente, voici le processus qui doit être respecté :

• Résumer la situation : résumer ce que le client souhaite acheter et s'assurer que les avantages du produit/service soient en accord avec ses besoins. Il s'agit notamment de mettre en avant les intérêts du client.
• Compléter l'offre : proposer un produit ou un service complémentaire et/ou additionnel (technique du cross-selling) pour augmenter le panier de la transaction et procurer des avantages complémentaires au client par rapport à son besoin initial en argumentant sur l’augmentation de l'efficacité du produit ou du service.
• Conclure la vente : établir et faire signer un devis/bon de commande, contrat de vente pour validation de la transaction avec le client et encaissement.
• La prise de congé : la prise de congé est un rituel qui correspond au moment où le vendeur et le client se remercient et se saluent avant de se quitter. Que la vente soit réussie ou non, le vendeur doit rester aimable et être avenant avec le prospect/client.

Le vendeur doit toujours penser au suivi client et à sa fidélisation en proposant sa disponibilité en cas de besoin.

III. Les erreurs à ne pas commettre durant la conclusion d’une vente

1. Forcer la main au client pour qu'il achète/signe ;
2. Être trop insistant ;
3. Négliger sa communication verbale et non-verbale ;
4. Trop parler pour ne rien dire ;
5. Se focaliser uniquement sur le prix ;
6. Négliger les apports et les qualités du produit/service proposé.

À noter
Si le vendeur réalise son processus de vente correctement, il n'y a pas de raison que le client refuse de conclure au dernier moment. Il faut notamment garder une attitude positive tout au long du processus, quelle que soit la prise de décision finale. En effet, le vendeur donnera envie au client de revenir et de parler de lui à son entourage !