Découvrir le client afin de s’y adapter
Toute négociation débute par une préparation préalable. Au sein de la préparation, l’entreprise :
Identifie les informations essentielles concernant le client et son contexte socio-culturel ;
Définit ses objectifs ;
Reprend l’ensemble de l’argumentaire produit afin de l’adapter au client et à son contexte socio-culturel.
Une fois la préparation réalisée, l’entreprise appréhende la négociation avec une phase de prise de contact.
Cette prise de contact a pour objectif de :
Instaurer une confiance mutuelle ;
Démontrer une attitude d’écoute active et sincère concernant les besoins du client.
Étant donné que l’avis du client se fonde sur les premières minutes (et même secondes) de l’échange, la prise de contact doit être soigneusement travaillée. Afin de mettre toutes les chances de son côté, il vient donc de :
Travailler son élocution afin d’être clair pour le client, adapté à ses habitudes et attentes culturelles ;
Avoir une attitude et un comportement professionnel (être ponctuel et habillé de façon professionnelle) ;
Adopter une attitude positive et sereine, permettant de rassurer le client, de lui montrer de l’écoute, et un certain plaisir à pouvoir travailler avec lui.